A este proceso de compra se le conoce también como compra organizacional, donde organizaciones analizan sus necesidades y crean vínculo con proveedores para obtener sus productos.
¿Qué es la compra organizacional?
La compra organizacional no es más que un proceso de compra donde las organizaciones adquieren productos o servicios, poniendo a prueba la calidad de diferentes marcas.
Este tipo de compras va a variar según el tipo de cliente, puede ser empresarial o consumidor masivo. Los clientes empresariales son aquellos que se destacan en los rubros de manufactura, agricultura, pesca, minería, construcción, transporte, entre otros. En cambio los que son meramente consumidores individuales son quienes compran el producto a los clientes empresariales.
- En la compra organizacional se presentan diferentes situaciones al momento en el que un cliente realiza una compra, entre esas situaciones te mostraremos las siguientes:
Recompra directa: Se presenta cuando algún cliente realiza una compra y es de un pedido ya trabajado, es decir se repite el pedido de manera rutinaria. En este caso los clientes son personas que ya conocen del producto y la calidad con la que trabaja el proveedor, sin embargo, aquellos proveedores que no han sido visitados o analizados por el comprador tratan de acercarse al cliente y le ofrecen algo que ellos consideran mejor y único ante la competencia.
Recompra modificada: En este caso ocurre que el cliente desea cambiar su compra que tradicionalmente efectúa. Cambia la cantidad, los requisitos para la entrega y otros factores que ponen a dudar al proveedor y causan inseguridad. En este momento aqullas marcas que no están en la lista de proveedores pretender ofrecer una mejor propuesta de venta y entrega del producto, superando las expectativas del cliente.
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Cuando se desarrolla una recompra modificada es necesario incluir más participantes de ambas partes para obtener una valoración más detallada. Los poveedores con los que el cliente trabaja frecuentemente quieren protejer su marca y se sitúan en una zona de confort.
Compra Nueva: En este momento es cuando el cliente no conoce en todo su esplandor la calidad del producto o servicio, por lo que ocupa la opinión de personas cercanas o miembros de alguna empresa de confianza, todo esto hace más tardado el proceso de decidir y ejercer una acción.
Proceso de compra
Para llegar a adquirir un producto el consumidor tiene que atravesar todo este proceso y poner en juego sus sentidos, conciencia, interés, evaluación, prueba y adopción.
A veces personas que no están vinculadas en el área de ventas o al mando de una empresa no conocen las dificultades que existen entre comprar y vender un producto a un nuevo cliente. Tanto el producto, como la marca y el vendedor mismo tiene que cautivar y atrapar al consumidor para hacer un cierre de venta.
En este tipo de compra organizacional donde actualmente son cada vez son menos los sitios que trabajan de esta manera, solo aquellos con años de experiencia y franquicias son quienes han permanecido, pero ahora las redes sociales y diferentes plataformas digitales han jugado un papel importante, pero han ido defasando lo tradicional con lo innovador. Todo eso con el objetivo de ahorrar tiempo y fatiga al momento de compra, publicitando «una mejor experiencia al consumidor».
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- La compra organizacional permite mayor cercanía con el producto y con la empresa misma. Mencionaremos las fases del proceso de compra para facilitar la comprensión de la gestión del movimiento de un producto dentro de la empresa.
Reconocimiento del problema: Para deducir que existe una necesidad primero debe haber un problema. Antes de una compra el cliente debe identificar cual es su problema y por medio de qué bienes o servicios puede dar solución al mismo. Este proceso puede ser ocasionado por vías internas o externas. Las internas puede ser el deseo de desarrollar un nuevo proyecto donde se requiere diversidad de productos y en el caso externo puede ser una llamada de un vendedor que ofrece ciertos productos con una determinada calidad.
Descripción general de la necesidad y de las especificaciones del producto: En esta fase el consumidor describe su necesidad de manera detallada en cuanto a cantidad, morfología, etc. Si lo que el cliente desea es de caracter complejo será necesario trabajar con fuentes externas.
Búsqueda de proveedores: Se realiza una búsqueda de proveedores adecuados para darle solución al problema/necesidad.
Solicitud de propuestas: Una vez elegidos los proveedores el comprador solicita las propuestas para así elegir la idónea y poner realizar la mejor compra. En esta fase los proveedores deben brindar propuestas de excelencia para lidiar contra el trabajo que realiza la competencia.
Selección de proveedores: Los parámetros para elegir un proveedor deben ser acordes a la necesidad y al servicio que ellos ofrecen. Todo esto debe ser valorado por el cliente (ya sea individual o empresarial).
Especificación de la rutina de pedido: Luego de haber decidido quién o quiénes serán sus proveedores, el comprador debe especificar su necesidad y hacer que se cumpla en tiempo y forma. Exigiendo calidad y responsabilidad.
Revisión del desempeño: El cliente debe revisar detenidamente su pedido y valorar en cuanto a precio, cantidad, calidad y desempeño organizacional al proveedor o proveedores seleccionados. Según el desempeño el cliente decidirá si podrá comprar a futuro o no.
