Toda actividad en la vida conlleva su proceso, igual sucede con las compras que se realizan en las diferentes empresas, primero transcurren ciertas fases hasta obtener el producto en las manos.
La mayoría de consumidores pueden desconocer estas fases por las que atraviesan antes de adquirir un producto, sin embargo desde el momento en que se crea la necesidad se está empezando el proceso de compra.
Reconocer estas fases ayudará a las empresas a dirigirse de mejor manera a sus clientes y sobretodo a generar más ventas.
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Te mencionaremos las fases de compra que según el reconocido teórico del marketing mundial, Phillip Kotler son las que atraviesa el consumidor antes de consolidar todo el proceso.
- Contemplación o reconocimiento de la necesidad
Desde esta fase las empresas deben destacar su calidad y servicio para atraer a los clientes. Este proceso de contemplación o también llamado fase del despertar es cuando la persona interesada identifica que tiene una necesidad de adquirir determinado producto. Partiendo de aquí empieza con la búsqueda de productos que puedan satisfacer esa necesidad.
Cuando el consumidor entra en esta fase el marketing es el encargado de incentivar aún más ese interés y deseo por la compra de ese producto.
- Búsqueda de información
Una vez que el consumidor se ha creado la idea de generar esa compra empieza a buscar información por diferentes medios. Pueden ser medios digitales, visita a empresas o publicidad externa. Considerando los sitios visitados como posibles soluciones ante su necesidad.
- Evaluación de alternativas
Cuando la persona interesada cuenta con información diversificada realiza una evaluación consistente y detallada, identificando ventajas y desventajas entre cada una de sus opciones.
- Decisión de compra
Es una de las fases más delicadas, porque es el momento donde el consumidor decide realizar la compra y deposita su confianza en una empresa. La empresa debe permanecer a la par del cliente y hacerle sentir que ellos tienen el mejor producto en el mercado.
- Comportamiento post compra
Una vez realizada la compra queda esta última fase. Ha pesar de haber cumplido el objetivo de que el cliente dio solución a su necesidad por medio de esta empresa en ese momento, puede darse la oportunidad de una segunda compra sobre cualquier producto bajo la misma marca, sin embargo, en este punto dependerá del grado de satisfacción que haya tenido el cliente para que esto suceda.
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Si el cliente tuvo una muy buena experiencia con el producto es muy probable que realice otra compra, pero si fue todo lo contrario cerrará todas las puertas con esa empresa. La satisfacción del cliente juega un papel importante en el proceso de compra porque generalmente siempre surgen los comentarios hacia otras personas interesadas y estos pueden influenciarse aunque no hayan consumido ningún producto de esa marca.
Una vez pasadas todas las fases se debe conocer que en cada fase hay menos personas, es decir pueden haber 20 personas con una misma necesidad, pero al llegar a la fase de búsqueda puede que solo queden 10 porque a los demás les resultó menos necesario o prefieren esperar promociones, incluso hasta comprarlo en otros países. Todo esto tiene el nombre de embudo de conversación.
Al final de todo durante las fases de la compra la empresa siempr debe brindar sus servicios sin demostrar a sus clientes que su único interés es que este realice la compra para recibir una ganancia. El valor de una empresa en su mayoría se lo da la atención que brinden a sus clientes en todo momento.
